Средний чек в 2019 году: как посчитать и как увеличить

Средний чек в торговле: что это такое

Простое определение среднего чека – выручка за период, разделенная на количество чеков за этот же период.

Более сложное определение звучит так: средний чек – это оборот товара в деньгах, выраженный в отношении суммы всех покупок к числу чеков (рассчитывается за определенный период).

Иногда средний чек путают со средним размером корзины покупателя в магазине, поэтому объясним, чем один расчет отличается от другого.

Средний размер корзины – это количество товаров, проданных за день, разделенное на количество покупок. Он измеряется в штуках, тогда как размер среднего чека рассчитывается в деньгах.

 

О чем расскажет средний чек?

Владельцы магазина тратят много времени на мониторинг эффективности компании. Вычисляется доход, стоимость привлечения одного клиента и так далее. Но ответите ли вы на простой вопрос: сколько ожидать денег от каждого покупателя, который движется к кассе вашего магазина?

Если вы еще не знаете, как посчитать средний чек, читайте внимательнее статью.

Средний чек является одним из лучших показателей покупательских привычек клиентов. Он отражает степень продуманности ассортимента, качество обслуживания и мерчандайзинга магазина, выкладку товара и работу продавцов-консультантов.

Средний чек поможет измерить успех различных стратегий маркетинга и продаж.

И последнее, но не менее важное: как только вы узнаете среднюю стоимость заказа в магазине, у вас появится представление о том, как ее увеличить.

 

Формулы расчета среднего чека

Есть два варианта расчета среднего чека: базовый метод и способ вычисления с учетом дохода.

Метод 1. Вы делите общую выручку на количество покупок в магазине.

Например, в магазине одежды выручка за квартал – 1 млн рублей. В это время количество покупок составило 1,5 тысячи. Итак, ваш средний чек – 667 рублей.

Однако имейте в виду, что формула показывает средний чек только по отношению к общему доходу.

Если вам надо узнать, как рассчитать в среднем прибыль от каждого заказа, то средний чек считается по-другому.

Метод 2. Расчет среднего чека с учетом затрат

В более продвинутом методе вы берет доход магазина, вычитаете расходы на бизнес и делите на количество покупок.

Включаем все бизнес-расходы:

  • закупка товара;
  • налоги и сборы;
  • зарплата;
  • аренда;
  • маркетинг;
  • любые другие затраты на ведение бизнеса.

Давайте включим расходы на ведение бизнеса в размере 650 тысяч рублей в формулу из предыдущего примера.

Рассчитаем размер среднего чека таким образом: (1 000 000 – 650 000)/1500 = 233. Таким образом, размер среднего чека с учетом затрат составляет 233 рубля. То есть один посетитель приносит магазину прибыль в 233 рубля.

Зная среднюю стоимость чека, можно планировать меры по его увеличению.

Используйте программу «Бизнес.Ру», чтобы автоматизировать расчет и планирование бизнес-процессов.

Анализировать прибыль, себестоимость и наценку, подсчитывать рентабельность продукции, делать закупки на основе анализа продаж, прогнозировать прибыль и много другое можно в программе «Бинес.Ру Розница».

 

Как увеличить средний чек в ресторане

Рассмотрим методы, как увеличить средний чек в заведении общепита.

Метод Upselling (апселинг)

Суть способа заключается в предложении официантом или кассиром (если используется самообслуживание) более дорогого товара взамен выбранного.

Например, когда клиент в ресторане заказывает пасту с ветчиной и грибами, можно предложить заменить ее на пасту с окороком и грибами (дороже на 5%).

На пункте выдачи, когда клиент просит стакан Pepsi 0,4 литра за 50 рублей, можно предложить ему стакан Pepsi 0,5 литров за 60 рублей, мотивируя на покупку последнего небольшой разницей в цене – всего 10 рублей.

Метод cross-selling (перекрестные продажи)

 

У вас спрашивал работник МакДональдса в конце заказа о том, нужен ли вам пирожок? Это использование перекрестных продаж.

Сотрудник ресторана может предложить:

  • дополнительный соус;
  • напиток, если клиент заказывает только еду;
  • добавить ингредиент (например, в Subway каждому клиенту предлагают добавить сыр).

Предложение принести напиток сразу

 

Если принести напиток до еды, есть шанс, что клиент его выпьет сразу. И после еды закажет еще один. Это эффективно, так как по расчетам маркетологов, такой ход помогает увеличить средний чек в ресторане на 10%.

Использование мощных маркетинговых слов

 

Традиционные выражения «Хотите десерт?» не приводят к положительным ответам. В ресторане необходимо написать конкретные описания для каждого блюда. Официанты, зная их, смогут ненавязчиво предложить товар, порекомендовать что-нибудь.

Предлагаем придерживаться рекомендаций:

  • употребляйте конкретные предложения с альтернативой (вместо «хотите что-нибудь выпить?», спрашивайте: «чай, кофе, сок или, может быть, вино?»);
  • не используйте предложения с отрицанием в разговоре;
  • говорите утвердительно: «я советую…», «вам должно понравиться…», «наши клиенты часто заказывают…»;
  • предлагайте конкретно («в нашем меню появилось совершенное новое…»).

Если ресторан работает с заказами на доставку на дом, популярным вариантом может быть бесплатная доставка на суммы выше определенной стоимости (например, от 700 для фастфуда или от 1500 рублей для ресторана).

 

Как увеличить средний чек в магазине: общие правила

Существует несколько методов, помогающих среднему чеку расти с каждым месяцем:

  1. Вознаграждение за покупку;
  2. Товары в пачках (мелкий опт);
  3. Перекрестные продажи;
  4. Работа продавца с каждым клиентом;
  5. Более яркая презентация товара.

В программе «Бизнес.Ру Розница» можно создавать дисконтные и бонусные карты, устанавливать автоматические скидки, анализировать продажи, прогнозировать прибыль и многое другое.

Ниже разберем каждый из перечисленных методов на примере разных магазинов.

Как увеличить средний чек в магазине продуктов

 

  1. Использование карт лояльности и подарки – классический пример вознаграждения клиента в магазине продуктов. Можно начислять больше бонусов за более крупную покупку, как это делает «Пятерочка». Сюда же отнесем выдачу фишек и получение скидки на товары за фишки. Например, если фишка выдается за каждые 300 рублей в чеке, то покупатель, набравший товаров на 270 рублей, будет искать, как добрать товар на 30 рублей.
  1. Мелкий опт – дешевле. Покупатели любят акции «три по цене двух» и участвуют в них. Особенным спросом пользуются товары, которые долго хранятся: соки, сухой корм для животных, консервы.
  2. Оформление прикассовой зоны. Грамотный мерчандайзер напоминает покупателю, что он забыл взять, с помощью стоек перед кассой. Не стоит подходить стандартно, и вешать возле кассы только жвачки и мармелад. Летом можно поставить рядом холодильник с мороженым или водой. Зимой – стойку с перчатками или зимним ароматным чаем.
  3. Если у вас магазин продуктов у дома, подружитесь с постоянными клиентами, поздравляйте их с праздниками, стимулируйте продавцов предлагать дополнительный товар (например, выдавайте премии, если выручка больше нормы).
  4. Используйте грамотную выкладку товара: ставьте тот, который имеет высокую или среднюю цену на уровне глаз, а остальной товар – на более низкие полки. Используйте рекламные брошюры и плакаты с рассказом о новинках.

Как увеличить средний чек в магазине одежды

 

  1. Для роста среднего чека можно использовать бонусную программу: покупателям выдается карта, в которой накапливаются баллы за покупку (например, 1% при покупке на сумму до 2000 рублей, 2% — при покупке от 2000 рублей).
  2. Акции, стимулирующие к большему числу покупок. Например, продажа футболок комплектом по три штуке. Часто такой способ, помогающий увеличить средний чек, используют магазины детской одежды, которая стоит недорого.
  3. Предложение дополнительных товаров. Например, футболку со скидкой к джинсам.
  4. Стимулирование консультантов предлагать более дорогие товары, премировать их за каждую единоразовую покупку дороже 5000 рублей.
  5. Выставление более дорогих и эффектных товаров на манекенах.

Как увеличить средний чек в магазине обуви

 

  1. Бонусы за покупку – дополнительные скидки при крупной покупке.
  2. Использование акций «3 по цене 2», особенно в период распродаж или в сентябре, когда родители собирают детей в школу.
  3. Предложение кремов для зимней и внесезонной обуви и аксессуаров – шнурков, силиконовых стелек и т.д.
  4. Премирование консультантов за работу с клиентами. Используйте метод премирования наличными, элемент конкурса. Например, «если хоть один чек будет выше 10 тысяч рублей, то сделавший такую продажу консультант получит дополнительную премию в 1 тысячу рублей».
  5. Оформление витрины и других зон, где выставлена обувь, по законам мерчандайзинга: на уровне глаз – более дорогой и роскошный товар.

Как увеличить средний чек в магазине автозапчастей

 

  1. Программа лояльности: накопление бонусов, а также небольшие подарки клиентам при крупной покупке.
  2. Скидка на объем покупки. Клиент должен знать, что ему дадут скидку в 5%, если он приобретет товар на определенную сумму.
  3. Перекрестные продажи. Например, если в магазин приходит клиент и просит купить масляный фильтр, то можно предложить ему масло. Если покупатель – женщина, то ей, возможно, придется по душе новый освежитель воздуха.
  4. Маркетинг и рассылка о новых товарах постоянным клиентам. Необходимо узнать, какой автомобиль у каждого из них, и информировать о том, какие аксессуары для него продаются в магазине.
  5. Подсказки на ценниках о применении этого товара. Не все покупатели хорошо разбираются в автозапчастях, и дополнительная информация им поможет.