Кейс по открытию производства печатей и штампов
“Бизнес.Ру” начинает новый проект - серию интервью с предпринимателями, которые пользуются нашим сервисом. Первая беседа состоялась с Дмитрием Бариновым, главой “Министерства штемпельной продукции” из Астрахани. Его компания занимается производством высококачественных печатей и штампов. Мы поговорили с предпринимателем об особенностях рынка, о силе имиджа, об отношении к автоматизации бизнес-процессов, и о том, можно ли научиться бизнесу.
Перед разговором я прочла ваше интервью на астраханском сайте, как вы начинали бизнес. Неужели вам и правда идея открыть дело по изготовлению печатей во сне пришла? Прям так, внезапно?
Конечно, не внезапно. Я долго в свободное время обдумывал варианты бизнеса. Вариантов было много, взвешивал все “за” и “против”. Но идея заниматься печатями мне пришла после всех обдумываний практически во сне, как периодическая таблица Д. Менделееву, и я за нее зацепился. В этом бизнесе много плюсов. Клиенты солидные, директора фирм, учреждений. Плюс хорошая наценка.
Вы работаете с 2010 года, и за 9 лет впечатление об этом бизнесе, как о выгодном, не изменилось? Например, вышел несколько лет назад закон, что ИП печать можно не заводить…
Он вышел еще раньше, в нулевых. А в 2015-м подписан закон, что и ООО может не заводить печать. Но на рынке изготовления печатей эти формальные указания никак не отражаются. Печати требуются для документов, для накладных, в банках. Тому же директору нужно заверять документы. То есть рынок сложился сам по себе. В ближайшее время вводится электронный документооборот, но и эта модель не уменьшит значение печатей и штампов. Если анализировать перспективу, посмотрим на заграничных коллег: в Китае печать нужна каждому гражданину, а в европейских странах печати отменили, но по факту их также заказывают. Я был в Германии, общался с коллегами, у них рынок растет за счет спроса на удостоверительные, маркировочные штампы. Например, для врачей, нотариусов, специалистов в различных отраслях промышленности. У них такие штампы составляют 80% рынка, а у нас только 5. Нам есть куда расти.
А спад в экономике, кризис последние годы вы ощущаете?
Наш бизнес — индикатор активности, определяющий какие сферы развиваются в экономике. 5-8 лет назад был массовый поток предпринимателей за печатями. Потом количество ИП стало уменьшаться, поток перераспределился. Сейчас обращается крупный бизнес и сетевой, представители бюджетной сферы. На рынке госзакупок объемы огромные, но мы с ним не связываемся, так как там своя специфика и работать на объем по низкой цене — это нам не интересно.
Какие у вас сейчас направления? Расскажите о бизнес-процессах в вашей сфере.
Изначально любимое направление — работа с розничными клиентами. Они приходят или звонят в офис сами. Мы предлагаем им на выбор варианты печатей: разные резинки и корпуса. Далее клиент выбирает вид макета (у нас порядка 300), вносит какие-то изменения. Иногда просят сделать уникальный макет, приходят с идеями, что нас радует, ведь это элемент творчества. Делаем печати за 30 минут, при клиенте. Это наше уникальное торговое предложение.
Второе направление — продажа расходных материалов. Наши клиенты — фирмы по производству печатей. У нас есть контракты с производителями-поставщиками. Это дело не очень маржинальное, но объем создает.
Третье направление бизнеса — это развитие сети по франчайзингу. В ряде городов открылись офисы под нашим брендом “Министерство штемпельной печати”. Это название мы официально защитили в Роспатенте, и используем во франчайзинге. Партнеры в Ростове, Самаре, Тюмени, Екатеринбурге. Развиваем сеть в Крыму: в Севастополе, собираемся расширяться в сторону Ялты и Симферополя. Также есть франчайзи в Казахстане. Мы стремимся стать самой крупной сетью и растим лидеров рынка в своих регионах, что требует требует пристального внимания и участия с нашей стороны.
А не боитесь, что партнеры испортят репутацию?
Да, есть такой риск. Мы контролируем партнеров, начиная со стандартных процессов и заканчивая работой во время акций. Если критические моменты возникают, разрешаем их в срочном порядке.
Вы являетесь клиентом “Бизнес.Ру”. Как вы к ней пришли, и какие функции системы можно использовать бизнесу из вашей сферы?
Главная функция — управление и контроль. До внедрения системы прошли все пути: учет на листочке, затем в Excel. Бизнес расширялся, и я понял, что надо автоматизировать документооборот и учет товаров и услуг. Как обычно, открыл интернет, начал сравнивать характеристики, цены, отзывы. Выбрал “Бизнес.Ру”, он еще тогда “Класс-365” назывался, это было в 2012 году. Основное на тот момент преимущество у программы было — возможность ведения нескольких организаций в одном сервисе. Это очень сильно помогло.
Сколько офисов у вас сейчас в Астрахани?
Три офиса, там работает девять человек.
Ваше дело растет и приносит существенную прибыль, получается ли управлять бизнесом удаленно? Например, Вы можете уехать на пару месяцев на отдых?
Мы работаем над этим (смеется). Ключ к новому этапу контроля в автоматизации процессов. В том числе с использованием “Бизнес.Ру”, к которой подключаем партнеров (раньше франчайзи делали отдельное предприятие в системе, но сейчас проводим для каждого новое подключение). Автоматизация невозможна без стандартизации. Например, дизайнер с моим участием пишет инструкции, как делать печати, определяет стандарты работы в системе и изготовления макетов. В дальнейшем стандарт внедряется во всех офисах и филиалах. Также мы установили самое лучшее оборудование, которое дает стабильно высокое качество, печать вырезается лазером. Таким образом, формируется цепочка процессов, которая не дает сбоев: “дизайн — производство — сборка печати”.
Есть ли особенности привлечения клиентов в вашей сфере? Какие маркетинговые акции внедряете, какие наиболее эффективные?
Маркетинг я активно использую. В 95% случаев мы знаем, откуда пришел клиент. Также, именно благодаря опросам мы поняли, что цена печати не является для клиентов важным критерием выбора. Они ищут место, где делают хорошо и быстро. Так что в кризис, когда все пытались опустить цены, мы, наоборот, цены подняли, чтобы не терять в качестве.
Что же касается акций, то традиционные акции для привлечения трафика типа “второй товар со скидкой” или “приведи друга” в нашей сфере не работают. Ведь предприниматель или директор заказывает одну печать на долгие годы. А друзей, которым нужна печать в это же время, у клиента может не оказаться. Поэтому мы развиваем имидж, растим приверженцев компании: предлагаем стабильное качество и скорость, чтобы нас посоветовали друзьям спустя годы после покупки печати. Ведем аккаунты в соцсетях. 40% клиентов в Астрахани приходят по рекомендации друзей. У наших франчайзи каналы привлечения другие, например, контекстная реклама. Но задача для них — постепенно отказаться от массовых каналов продвижения и начать получать клиентов по рекомендациям
Хорошо может сработать партнерская программа. Мы внедрили акцию совместно с банками: при открытии счета печать за 1 рубль. В итоге все довольны: предприниматель открывает счет бесплатно и получает за 1 рубль печать, банк получает клиента и оплачивает нам стоимость печати по партнерскому договору.
Можно ли научиться всему в вашей сфере самостоятельно, с нуля?
В начале бизнеса я рассматривал возможность купить франшизу фирмы, занимающейся печатями, чтобы меня всему научили. Но решил сначала поработать сам. Потребовалось 1,5-2 года, чтобы наладить все бизнес-процессы. Раньше были проблемы, на решение которых мы тратили неделю. Сейчас мы справляемся с ними за несколько минут, так как знаем, как делать, а наши франчайзи могут получить экстренную экспертную помощь от наших специалистов в буквально в течение нескольких часов, а то и минут. Если брать по деньгам, то покупка франшизы была бы выгоднее, ведь мы не тратили бы время на отладку работы. Нам бы предложили все материалы, обучение и поддержку наставника. Но у меня изначально был план создания и развития собственной франчайзинговой сети с лучшими условиями. Так и получилось.
А был ли какой-то “учитель”, на которого вы ориентировались?
Когда я учился по Президентской программе по подготовке управленческих кадров, нам советовали изучить книгу, “Стратегия голубого океана”. Она произвела на меня большое впечатление из-за нестандартного подхода, и позволила на этапе становления компании отстраниться от конкурентов и вывести бизнес в бесконкурентное пространство. Сейчас ситуация изменилась, но некоторые принципы Голубого океана мы продолжаем использовать.
Что бы вы, в первую очередь, посоветовали человеку, который только собирается стать предпринимателем в вашей сфере?
Надо определиться, что человек точно хочет идти по этому пути. Что готов уволиться с постоянной работы и заняться бизнесом. Самому обеспечивать себя всем и еще брать ответственность за других людей, которые будут работать у него в организации. Работать успешно и с полной отдачей можно, если чувствуешь силы, а к делу лежит душа. Ну, а наша франшиза поможет быстро с минимальными затратами денег и времени начать этот интересный бизнес и стать лидером рынка в своем регионе.
