Анастасия Романова,

Москва

Анастасия Романова, основательница проката исторических платьев и костюмов STUDIO68 (ранее он назывался ColorSoul) из Москвы, рассказала, на что обращать внимание при выборе ниши для бизнеса, как сделать удобный сайт и какие инструменты интернет-маркетинга работают. Продолжаем серию интервью с клиентами сервиса “Бизнес.Ру” в рамках нашего спецпроекта.

О новом подходе на рынке проката

Расскажите, как давно вы занимаетесь бизнесом? Почему вы выбрали такую особую сферу — прокат исторических платьев?

Мы с моим бизнес-партнером Ксенией Балуевой работали в кино, художниками по костюмам, но в такой работе было много минусов. Мы шутили, что не хотим встретить тридцатилетие на киноплощадке: уже тогда у нас были самостоятельные проекты, мы постоянно придумывали идеи для собственного дела. Толчком стал кризис 2014 года, денег в индустрии стало меньше, нас уволили. Мы взялись за идею проката исторических платьев и костюмов на праздники, начали работу над сайтом. Домен уже был — название для бренда выбрали заранее.

Как вы нашли свою нишу на рынке проката: сразу или методом проб и ошибок?

Нишу выбрали сразу. Работая с костюмами для кино, мы знали рынок, понимали недостатки фирм, которые предлагают аналогичные услуги. Костюмы у конкурентов были плохого качества, а сервис — небыстрый.
Мы стали позиционироваться как премиум-прокат. Что хотят event-агентства и наши клиенты-девушки? Они хотят получить свое платье без волнений и временных затрат. Для этого создана доставка на дом и возможность примерки, чтобы выбрать одну модель из нескольких. Визажист при желании может сделать макияж. Менеджер, который разговаривает с клиентом, знает весь ассортимент платьев, помогает сделать выбор. Есть услуга “первый прокат”: если клиент не нашел нужную модель, мы можем сшить ему по заказу. Мы работаем мы с 10 до 22 часов, так как люди хотят получить платье вечером. Мы отсняли и выставили в интернет-магазин всю коллекцию платьев с моделями, правильным светом, макияжем. В общем, мы использовали слабые стороны конкурентов, составили наш список требований к идеальному сервису по прокату, предложили новый подход на этом рынке, и не прогадали.

Сколько человек теперь работает в вашей компании (помимо вас и вашего бизнес-партнера)?

У нас пять портных, которые трудятся по удобному для них графику, четыре стилиста и визажиста, три курьера в компании, три специалиста в сфере IT, причем я ими руковожу: мне пришлось закончить при Бауманке курсы программирования. Кстати, мы не боимся фрилансеров и активно с ними сотрудничаем.

А первое образование у вас…

Мода и дизайн. Есть и второе образование — медиабизнес, так что IT — это уже третья специальность. Если у тебя свое дело, то нужно разбираться во всех бизнес-процессах, чтобы можно было контролировать эффективность разных направлений работы.

О продвижении в интернете

Откуда, в основном, приходят клиенты?

Главный инструмент продаж — это сайт. Мы вкладываемся в контент, сделали удобный поиск для людей, сортировку по характеристикам и категориям, адаптировали сайт к мобильным устройствам (60% посетителей на сайт приходят со смартфонов). В общем, делали все, как для себя — людей, которые делают заказы в интернет-магазинах.

Весь бизнес сейчас постепенно уходит в интернет. У нас есть шоу-рум, но треть успеха зависит от привлечения новых клиентов, следовательно — стратегии развития в интернете.

Какие инструменты интернет-маркетинга используете?

Мы ежедневно ставим таргетированную рекламу, очень важное направление — SEO [комплекс мер для продвижения сайта в поисковой выдаче — прим.]. Большая часть клиентов приходит к нам благодаря поисковикам. Чтобы поисковые сервисы нас любили, мы стараемся делать идеальные карточки товара. Они информативны: крупно написаны телефон менеджера, цена проката, размеры. Ведь что главное для клиента? Определить, сядет ли костюм или нет.

15% клиентов приносят нам соцсети, мы размещаемся как в традиционных сетях, так и у партнеров: “Авито”, Rentmania, Next2U.

Про работу с клиентами

То есть основное направление у вас — B2C?

Мы, как и все, работаем как в B2B, так и в B2C. B2B — это крупные event-агентства, с хорошим бюджетом и подходом. Готовы работать на них с максимальной отдачей, чтобы заказчик сказал: “Какое крутое было мероприятие”, и посоветовал нас друзьям. В B2C у нас много направлений, это и разовый прокат одежды на мероприятия, вечеринки, на фотосъемку. Бывает, что костюмы нужны на тематический день рождения. Тогда мы одеваем каждую из девушек, подбираем платье, исходя из образа, делаем прическу, макияж.

Были ли какие-то недопонимания со стороны клиентов?

У нас правда очень хорошие клиенты, нам очень везет, они очень адекватно реагируют. За все время работы было всего 2-3 негативных случая. Видимо, мы заслужили хорошую карму.

Для работы с клиентами используете CRM от “Бизнес.Ру”?

Нет, CRM мы установили другую, когда не знали о “Бизнес.Ру”. Она нам подходит, я шучу, что “использую CRM для блондинок”. На “Бизнес.Ру” мы вышли, когда устанавливали кассу. Пользуемся кассовой программой, сервисом “Онлайн-Чеки”. Мы искали в интернете о том, как выбрать онлайн-кассу, прочитали о вашей кассовой программе и решили попробовать.

В сервисе все устраивает?

Да, технически все хорошо, все работает.

О деньгах и репутации: для тех, кто хочет начать бизнес в сфере проката

Много ли вложений требуется для бизнеса в сфере проката костюмов и исторических платьев? С какой суммой можно начинать?

Вход на рынок высокий, если делать акцент на качество. Например, у нас только сайт стоил 150 тысяч. Каждый костюм в ритейле стоит около 30 тысяч, если пошив — это 15 тысяч. 10-20 костюмов — это не бизнес, прибыль они не принесут. Стартовать надо с 50-100 костюмами. Также нужно вложиться в аренду помещений для склада и для шоу-рума.

А как быстро окупается платье?

Только 30% костюмов приносит прибыль. У нас как в любом модном бизнесе: модели от кутюр (“платья-звезды”) и костюмы прет-а-порте (“платья рабочие лошадки”). “Модели-звезды” дают посыл, несут идею компании, мы не выдаем их в прокат. Но среди “рабочих лошадок” есть те, которые полностью себя окупают только перед выходом на пенсию, то есть к моменту списания.

Аксессуары можно давать в прокат?

В нашем бизнесе аксессуары не приносят прибыль, работают только как доппродажи. Единственно, что точно не стоит давать в аренду — это обувь, ведь это очень опасно. Полностью, без потери качества, продезинфицировать обувь невозможно, если кто-то подцепит грибок, этот случай испортит репутацию компании.

У меня сложилось мнение, что в Москве значительно проще открыть прибыльный бизнес, чем в регионах. Возможен ли подобный проект в среднем по размеру городе или в миллионнике?

В регионах нас знают, мы доставляем платья с помощью СДЭК. И несколько раз нас спрашивали о франшизе. Мы отказываем пока, так как заботимся о своем имидже: не уверены, что франчайзи может поддерживать премиум-качество. В регионах подобный бизнес по прокату может приносить прибыль, но если есть свой связанный с ним бизнес. Например, фотостудия или магазин тканей могут приносить прибыль в “пустые” месяцы. Также владельцу салона надо разбираться в дизайне, знать историю костюмов. Думаю, что при таком раскладе можно стартовать с 50 платьями.

Как бы вы посоветовали набрать команду? По рекомендации?

В нашей сфере хорошая команда — это ключ к успеху, и подбирают ее только методом проб и ошибок. Нам повезло с людьми. А в рекомендации я не верю. Нанимаю сотрудников через Headhunter или Kwork.

Чтобы вы еще сказали людям, которые пока лишь планируют заниматься бизнесом?

Что бизнес делать тяжело, что это работа семь дней в неделю, без выходных. Что характерная черта предпринимателя — это компьютер на заднем сидении машины в отпуске. Это сложный труд, когда отвечаешь не только за себя, но и за сотрудников, которые вместе с тобой работают.

Какие книги бы посоветовали почитать?

Стоит начать с Филиппа Котлера.

Мой список книг на тумбочке:

Ф. Котлер, К.Л. Келлер “Маркетинг менеджмент”;

А.Н. Матанцев “ Анализ рынка”;

И. Манн “ Маркетинг без бюджета”;

“Стратегический маркетинг” от Альпина Harvard Business Review 10;

Стив Кейси “ Третья волна интернета”;

Бен Хант “ Конверсия сайта”;

В.Д. Шкардун “Маркетинговые основы стратегического планирования” (книга моего преподавателя в Финансовой академии).

Предпочитаете классику?

Современная литература очень поверхностна, а 70% их текста — это переписывание классической литературы по маркетингу. Современные книги о маркетинге лучше не читать — надо нарабатывать собственный опыт.

STUDIO68
Анастасия Романова
О кейсе
Сфера
Магазин одежды и обуви
Город:
Город: Москва
Социальные сети:
Решение клиента
Магазин одежды
Другие кейсы клиентов
«NousTech»
Денис Кононученко
Если в бизнесе постоянно думать о деньгах, их никогда не будет.
«Министерство штемпельной продукции»
Дмитрий Баринов
Выбрал “Бизнес.Ру”, он еще тогда “Класс-365” назывался, это было в 2012 году. Это очень сильно помогло.
«STUDIO68»
Анастасия Романова
В нашей сфере хорошая команда - это ключ к успеху, и подбирают ее только методом проб и ошибок.
«ЧИСТО-ВАМ.РФ»
Сергей Крещевый
Если ничего не делать, то ничего не будет.
«Старый приятель»
Павел Швыганов
Успех заключается в модели бизнеса, четко выверенном плане действий.
«Plastic-planet.Ru»
Сергей Альшанов
Самое главное - это изучить тему.
Закрыть меню
×

Корзина