Александр Адушкин из Магнитогорска, основатель группы компаний “САБ” рассказал в интервью о современных технологиях и оборудовании систем безопасности для различных объектов, особенностях продаж государственным и частным клиентам. О роли обучения в подготовке персонала. Беседа состоялось в рамках проекта кейс-интервью с клиентами сервиса “Бизнес.Ру”.
По наполнению и отзывам на вашем сайте видно, вы давно занимаетесь системами безопасности. Расскажите о вашей истории создания бизнеса.
Я занимаюсь системами безопасности и охраны уже 40 лет. Начинал как радиолюбитель. После школы окончил военное училище, поступил в милицию и работал в отделе вневедомственной охраны 25 лет.
Занимался вопросами по обеспечению безопасности с помощью технических средств особо важных объектов: банков, ювелирных магазинов, компаний, работающих с драгметаллами и касс крупных предприятий.
По окончанию службы вышел на заслуженный отдых, имея богатый опыт не только в технической сфере, но и как руководитель, т.к. закончил службу в должности заместителя начальника по технике, в должности подполковника милиции.
Сначала решил, что не буду заниматься безопасностью на пенсии. Но понял, что без работы не могу. Чтобы не пропадал мой труд, накопленный опыт, в апреле 2004 года я создал свою первую компанию, потом еще две. Наши компании работают в сфере безопасности уже 15 лет.
Рынок не стоит на месте, появляются новые системы и возможности, интересно в этом разбираться и внедрять что-то новое, обучать людей. То, с чем я работал раньше, и сегодняшняя техника - это земля и небо. Своим делом я занимаюсь с удовольствием, моя работа приносит мне удовольствие – это мое хобби.
Действительно, сейчас больше выбора. Но пользователя надо учить разбираться в этом. Проблема ли это для продаж технических средств?
Проблемы не вижу. Просто есть две категории клиентов. Одни обращаются за конкретным товаром - знают, какая система им нужна. Второй тип клиентов в технике не разбираются. Тогда мы уточняем у клиента: “А что вы хотите получить от системы?” Исходя из этого готовим то, или иное решение.
Некоторые “продажники” считают, что надо товар “впарить клиенту”. Мы не придерживаемся этой логики. Наша задача - помочь: на выбор предложить несколько решений и объяснить, какое имеет больше преимуществ. Главное в нашей сфере - не деньги, не цена вопроса, а само решение - насколько будет удобно клиенту.
Перед продажей проговариваем все детали, объясняем клиенту, как система работает и что получит клиент в итоге (часто покупатель до общения с нами даже не знал, что можно получить такой функционал).
Повысить эффективность работы с клиентами можно с помощью СRM-системы Бизнес.Ру. Она позволяет собирать всю история взаимодействия с клиентом в одном месте. В карточке контрагента отражается каждая встреча, телефонный звонок, отправленный документ, заключенный договор.
У вас на сайте много благодарственных писем от больших компаний. Как удается найти крупных клиентов?
Первых крупных клиентов я не искал. Компании сами обращались ко мне, как к специалисту с большим опытом работы в данной сфере. Я заработал авторитет еще в период прохождения службы. Уже потом люди стали нас рекомендовать своим партнерам: система работает, все довольны, хотят себе на предприятие такую же. Недовольных клиентов у нас практически нет.
Сейчас обращаются предприятия, которым мы лет 10-12 назад устанавливали оборудование, за его модернизацией. Например, сейчас проводим обновление системы безопасности на объектах ММК (Магнитогорского металлургического комбината), с ним мы работаем уже 14 лет.
Руководители объектов довольны нашей работой и качеством обслуживания. А модернизированные системы видеонаблюдения в разы выше по качеству и функционалу. Технологии не стоят на месте, и мы развиваемся вместе с ними.
К вам обращаются ваши коллеги предприниматели, которые владеют магазинами? Какие сейчас решения вы им предлагаете?
Основная потребность – это удаленный контроль за ситуацией на своих объектах. Сейчас руководитель может, не выезжая из дома, с телефона слышать и видеть, чем занимаются сотрудники в офисе или магазине.
Это важно, если есть прописанные правила продаж и общения с клиентом.
В прошлом году появились новости о разработке системы, которая подключается к видеокамерам и позволяет определять воров по поведению… Есть ли что-то такое для владельцев магазинов в России? Или это зарубежные исследования, не имеющие отношения к реальным системам, представленным на рынке?
В других странах делается много технических разработок, и они внедряются в жизнь. В том же Китае, если человек переходит дорогу на красный свет, его фотография во весь рост высвечивается на специальном табло на противоположной стороне улицы… Кстати, у них после этого резко прекратились нарушения пешеходов.
Показатель уровня технологий России - система “Безопасный город”, которая объединяет камеры на перекрестках, во дворах, на трассах и метро. В метро работает система распознавания лиц. Эта система подключена к общей базе МВД и, при необходимости, определяет номер разыскиваемого автомобиля или по фото проходящего мимо камеры человека распознает разыскиваемых людей.
Эта система очень дорога и решает глобальные задачи безопасности мегаполисов. Обычному предпринимателю, который знает в лицо всех работников, она не нужна. Для крупных предприятий для организации серьезного пропускного режима достаточно обычных камер на проходных с верификацией лиц сотрудников по базе предприятия.
Например, за 3000 рублей?
- Камеры за 3000 рублей тоже дают хорошую картинку. Но дело не в цене, а в требуемых параметрах камеры для решения задачи.
Вы являетесь клиентом “Бизнес.Ру”. Как давно используете товароучетный сервис для интернет-магазина?
До прошлого года вся торговля осуществлялась из офиса с оплатой через банк. Потом мы решили работать в розницу и в торговом центре открыли салон-магазин.
Передо мной встала серьезная задача выбора товароучетной программы. Я в течение месяца изучал наиболее популярные программы, проанализировал около 10 программ. Посмотрел отзывы по программам, обратил внимание на недостатки.
“Бизнес.Ру” мне понравился по описанию. Кроме того, подошла идеально - у нас три предприятия, можно подключить интернет-магазин, есть гибкие настройки. Хорошо работает техподдержка.
Была у нас проблемка: выяснилось, что, когда человек покупал товар, ему не присваивался ID номер клиента.Мы обратились в техподдержку “Бизнес.Ру” и в техподдержку сайта интернет-магазина «Мегагрупп». Специалисты двух компаний связались между собой и устранили замечания. Если какие-то вопросы возникают, то все тут же решается.
В течение года мы полностью перешли на “Бизнес.Ру”. Сейчас на сайте можно купить товар любым видом оплаты со скидкой при регистрации. На складах навели полный порядок. Мы физически провели ревизию и разложили все по складам, занесли в программу.
Теперь я могу онлайн посмотреть остатки на складах, оперативно перебросить товар с одного склада на другой, контролировать продажи каждого менеджера персонально - это очень удобно. И теперь нам хватает одного дня для полной инвентаризации на каждом складе.
Когда вы открыли свой магазин, стало ли больше клиентов, которым надо объяснять о всех нюансах техники? Или приходят те, кто уже заходил на ваш сайт, прочитал специальные статьи?
Торговая точка расположена в ТЦ, специализирующимся на строительных товарах менее года. Люди заглядывают к нам, если проходят мимо, интересуются, узнают о системах. Пока массовый потребитель в основном обращается в наш офис поэтому мы периодически проводим рекламные компании.
Для подобного магазина важно обучающее оборудование, чтобы показать клиенту, как все работает. Например, сейчас мы сделали стенды с системой по управлению “умным домом” и видеонаблюдением с удаленным контролем перекрестков и дворов Магнитогорска.
Как вы формируете ассортимент магазина?
Мы мониторим рынок, ищем интересные решения, определяем, что может быть востребовано. Закупаем у разных поставщиков, обращаем внимание на рекомендации. Так, оборудование для “умного дома” делает компания Stels, и оно единственное, которое рекомендовано МВД для внедрения в дома жилого сектора.
Клиенты вашего интернет-магазина живут на Урале или есть из Москвы?
Покупатели из разных городов России обращаются к нам за уникальным оборудованием. Недавно я выложил один ролик с системой в “Инстаграм”. Ко мне обратился заказчик из Москвы, спрашивал, где купить. Я ответил, что только у нас. Он не поверил, решил найти в Москве. Но не нашел, в итоге купил у нас. Потом сделал повторную покупку, так как оборудование ему понравилось.
Использовать одну онлайн-кассу для интернет-магазина и розничной точки (ПВЗ) позволяет сервис «Бизнес.Ру Онлайн-Чеки». Он автоматически в фоновом режиме формирует электронные чеки при заказах в интернет-магазине и гарантированно отправляет их покупателям, а также пробивает обычные чеки в розничной точке или ПВЗ.
Каковы особенности продвижения вашего товара в “Инстаграм”?
В “Инстаграм” я специально подбирал целевую аудиторию - электрики, монтажники систем безопасности, люди, интересующиеся новыми технологиями и т.д. Их около 1,4 тысячи человек, они смотрят, оставляют комментарии. В основном, контент формируем из фотографий объектов - рассказываем о сделанной работе или новом оборудовании. Люди спрашивают о нюансах, получается дружеская переписка, которая затем выливается в заказы.
Учите ли специально продавцов-консультантов разбираться в оборудовании? Или вы нанимаете тех, кто уже хоть немного в этом разбирается?
Я нанимаю тех, кто хочет работать и учиться. Например, в магазин приняли девушку, она бухгалтер по специальности, но не долго работала продавцом. Она научилась пользоваться вашей программой, и видно, что ей интересны новые технологии, она читает, занимается самообразованием, вникает во все тонкости работы.
Еще один наш сотрудник, Дарья, пришла к нам 10 лет назад. У нее высшее образование по металловедению, но она захотела работать в нашей компании с системами безопасности. Она упорно ходила и стажировалась бесплатно три недели, жадно училась.
В итоге мы взяли ее в штат менеджером. Прошло 8 лет и она стала директором одной из компаний. Но бывает и так, что люди приходят, учатся, набираются опытом, потом уезжают - в Москву, Санкт-Петербург.
Какие инструменты мотивации сотрудников используете? Чтобы они оставались работать у вас...
Компания наша социально ориентирована. Мы оплачиваем в полной мере отпуска, больничные, выплачиваем ежемесячно премии. Проводим корпоративные мероприятия. В общем, есть определенное материальное стимулирование, поддержка сотрудников.
Одновременно с этим я требователен к выполнению сотрудниками своих обязанностей, строго спрашиваю за проступки. Еще меня радует то, что все наши сотрудники без вредных привычек, а это положительно сказывается на работе.
По наполнению и отзывам на вашем сайте видно, вы давно занимаетесь системами безопасности. Расскажите о вашей истории создания бизнеса.
Я занимаюсь системами безопасности и охраны уже 40 лет. Начинал как радиолюбитель. После школы окончил военное училище, поступил в милицию и работал в отделе вневедомственной охраны 25 лет.
Занимался вопросами по обеспечению безопасности с помощью технических средств особо важных объектов: банков, ювелирных магазинов, компаний, работающих с драгметаллами и касс крупных предприятий.
По окончанию службы вышел на заслуженный отдых, имея богатый опыт не только в технической сфере, но и как руководитель, т.к. закончил службу в должности заместителя начальника по технике, в должности подполковника милиции.
Сначала решил, что не буду заниматься безопасностью на пенсии. Но понял, что без работы не могу. Чтобы не пропадал мой труд, накопленный опыт, в апреле 2004 года я создал свою первую компанию, потом еще две. Наши компании работают в сфере безопасности уже 15 лет.
Рынок не стоит на месте, появляются новые системы и возможности, интересно в этом разбираться и внедрять что-то новое, обучать людей. То, с чем я работал раньше, и сегодняшняя техника - это земля и небо. Своим делом я занимаюсь с удовольствием, моя работа приносит мне удовольствие – это мое хобби.
Действительно, сейчас больше выбора. Но пользователя надо учить разбираться в этом. Это проблема для продаж технических средств или нет?
Проблемы не вижу. Просто есть две категории клиентов. Одни обращаются за конкретным товаром - знают, какая система им нужна. Второй тип клиентов в технике не разбираются. Тогда мы уточняем у клиента: “А что вы хотите получить от системы?” Исходя из этого готовим то, или иное решение.
Некоторые “продажники” считают, что надо товар “впарить клиенту”. Мы не придерживаемся этой логики. Наша задача - помочь: на выбор предложить несколько решений и объяснить, какое имеет больше преимуществ. Главное в нашей сфере - не деньги, не цена вопроса, а само решение - насколько будет удобно клиенту.
Перед продажей проговариваем все детали, объясняем клиенту, как система работает и что получит клиент в итоге (часто покупатель до общения с нами даже не знал, что можно получить такой функционал).
Повысить эффективность работы с клиентами можно с помощью СRM-системы Бизнес.Ру. Она позволяет собирать всю история взаимодействия с клиентом в одном месте. В карточке контрагента отражается каждая встреча, телефонный звонок, отправленный документ, заключенный договор.
У вас на сайте много благодарственных писем от больших компаний. Как удается найти крупных клиентов?
Первых крупных клиентов я не искал. Компании сами обращались ко мне, как к специалисту с большим опытом работы в данной сфере. Я заработал авторитет еще в период прохождения службы. Уже потом люди стали нас рекомендовать своим партнерам: система работает, все довольны, хотят себе на предприятие такую же. Недовольных клиентов у нас практически нет.
Сейчас обращаются предприятия, которым мы лет 10-12 назад устанавливали оборудование, за его модернизацией. Например, сейчас проводим обновление системы безопасности на объектах ММК (Магнитогорского металлургического комбината), с ним мы работаем уже 14 лет.
Руководители объектов довольны нашей работой и качеством обслуживания. А модернизированные системы видеонаблюдения в разы выше по качеству и функционалу. Технологии не стоят на месте, и мы развиваемся вместе с ними.
К вам обращаются ваши коллеги предприниматели, которые владеют магазинами? Какие сейчас решения вы им предлагаете?
Основная потребность – это удаленный контроль за ситуацией на своих объектах. Сейчас руководитель может, не выезжая из дома, с телефона слышать и видеть, чем занимаются сотрудники в офисе или магазине. Это важно, если есть прописанные правила продаж и общения с клиентом.
В прошлом году появились новости о разработке системы, которая подключается к видеокамерам и позволяет определять воров по поведению… Есть ли что-то такое для владельцев магазинов в России? Или это зарубежные исследования, не имеющие отношения к реальным системам, представленным на рынке?
В других странах делается много технических разработок, и они внедряются в жизнь. В том же Китае, если человек переходит дорогу на красный свет, его фотография во весь рост высвечивается на специальном табло на противоположной стороне улицы… Кстати, у них после этого резко прекратились нарушения пешеходов.
Показатель уровня технологий России - система “Безопасный город”, которая объединяет камеры на перекрестках, во дворах, на трассах и метро. В метро работает система распознавания лиц. Эта система подключена к общей базе МВД и, при необходимости, определяет номер разыскиваемого автомобиля или по фото проходящего мимо камеры человека распознает разыскиваемых людей.
Эта система очень дорога и решает глобальные задачи безопасности мегаполисов. Обычному предпринимателю, который знает в лицо всех работников, она не нужна. Для крупных предприятий для организации серьезного пропускного режима достаточно обычных камер на проходных с верификацией лиц сотрудников по базе предприятия.
Например, за 3000 рублей?
Камеры за 3000 рублей тоже дают хорошую картинку. Но дело не в цене, а в требуемых параметрах камеры для решения задачи.
Вы являетесь клиентом “Бизнес.Ру”. Как давно используете товароучетный сервис для интернет-магазина?
До прошлого года вся торговля осуществлялась из офиса с оплатой через банк. Потом мы решили работать в розницу и в торговом центре открыли салон-магазин.
Передо мной встала серьезная задача выбора товароучетной программы. Я в течение месяца изучал наиболее популярные программы, проанализировал около 10 программ. Посмотрел отзывы по программам, обратил внимание на недостатки.
“Бизнес.Ру” мне понравился по описанию. Кроме того, подошла идеально - у нас три предприятия, можно подключить интернет-магазин, есть гибкие настройки. Хорошо работает техподдержка.
Была у нас проблемка: выяснилось, что, когда человек покупал товар, ему не присваивался ID номер клиента.Мы обратились в техподдержку “Бизнес.Ру” и в техподдержку сайта интернет-магазина «Мегагрупп». Специалисты двух компаний связались между собой и устранили замечания. Если какие-то вопросы возникают, то все тут же решается.
В течение года мы полностью перешли на “Бизнес.Ру”. Сейчас на сайте можно купить товар любым видом оплаты со скидкой при регистрации. На складах навели полный порядок. Мы физически провели ревизию и разложили все по складам, занесли в программу.
Теперь я могу онлайн посмотреть остатки на складах, оперативно перебросить товар с одного склада на другой, контролировать продажи каждого менеджера персонально - это очень удобно. И теперь нам хватает одного дня для полной инвентаризации на каждом складе.
Когда вы открыли свой магазин, стало ли больше клиентов, которым надо объяснять о всех нюансах техники? Или приходят те, кто уже заходил на ваш сайт, прочитал специальные статьи?
Торговая точка расположена в ТЦ, специализирующимся на строительных товарах менее года. Люди заглядывают к нам, если проходят мимо, интересуются, узнают о системах. Пока массовый потребитель в основном обращается в наш офис поэтому мы периодически проводим рекламные компании.
Для подобного магазина важно обучающее оборудование, чтобы показать клиенту, как все работает. Например, сейчас мы сделали стенды с системой по управлению “умным домом” и видеонаблюдением с удаленным контролем перекрестков и дворов Магнитогорска.
Как вы формируете ассортимент магазина?
Мы мониторим рынок, ищем интересные решения, определяем, что может быть востребовано. Закупаем у разных поставщиков, обращаем внимание на рекомендации. Так, оборудование для “умного дома” делает компания Stels, и оно единственное, которое рекомендовано МВД для внедрения в дома жилого сектора. - Клиенты вашего интернет-магазина живут на Урале или есть из Москвы?
Клиенты вашего интернет-магазина живут на Урале или есть из Москвы?
Покупатели из разных городов России обращаются к нам за уникальным оборудованием. Недавно я выложил один ролик с системой в “Инстаграм”. Ко мне обратился заказчик из Москвы, спрашивал, где купить. Я ответил, что только у нас. Он не поверил, решил найти в Москве. Но не нашел, в итоге купил у нас. Потом сделал повторную покупку, так как оборудование ему понравилось.
Использовать одну онлайн-кассу для интернет-магазина и розничной точки (ПВЗ) позволяет сервис «Бизнес.Ру Онлайн-Чеки». Он автоматически в фоновом режиме формирует электронные чеки при заказах в интернет-магазине и гарантированно отправляет их покупателям, а также пробивает обычные чеки в розничной точке или ПВЗ.
Каковы особенности продвижения вашего товара в “Инстаграм”?
В “Инстаграм” я специально подбирал целевую аудиторию - электрики, монтажники систем безопасности, люди, интересующиеся новыми технологиями и т.д. Их около 1,4 тысячи человек, они смотрят, оставляют комментарии. В основном, контент формируем из фотографий объектов - рассказываем о сделанной работе или новом оборудовании. Люди спрашивают о нюансах, получается дружеская переписка, которая затем выливается в заказы.
Учите ли специально продавцов-консультантов разбираться в оборудовании? Или вы нанимаете тех, кто уже хоть немного в этом разбирается?
Я нанимаю тех, кто хочет работать и учиться. Например, в магазин приняли девушку, она бухгалтер по специальности, но не долго работала продавцом. Она научилась пользоваться вашей программой, и видно, что ей интересны новые технологии, она читает, занимается самообразованием, вникает во все тонкости работы.
Еще один наш сотрудник, Дарья, пришла к нам 10 лет назад. У нее высшее образование по металловедению, но она захотела работать в нашей компании с системами безопасности. Она упорно ходила и стажировалась бесплатно три недели, жадно училась.
В итоге мы взяли ее в штат менеджером. Прошло 8 лет и она стала директором одной из компаний. Но бывает и так, что люди приходят, учатся, набираются опытом, потом уезжают - в Москву, Санкт-Петербург.
Какие инструменты мотивации сотрудников используете? Чтобы они оставались работать у вас...
Компания наша социально ориентирована. Мы оплачиваем в полной мере отпуска, больничные, выплачиваем ежемесячно премии. Проводим корпоративные мероприятия. В общем, есть определенное материальное стимулирование, поддержка сотрудников.
Одновременно с этим я требователен к выполнению сотрудниками своих обязанностей, строго спрашиваю за проступки. Еще меня радует то, что все наши сотрудники без вредных привычек, а это положительно сказывается на работе.
Александр Адушкин из Магнитогорска, основатель группы компаний “САБ” рассказал в интервью о современных технологиях и оборудовании систем безопасности для различных объектов, особенностях продаж государственным и частным клиентам. О роли обучения в подготовке персонала. Беседа состоялось в рамках проекта кейс-интервью с клиентами сервиса “Бизнес.Ру”.
