Как в CRM для оптовой торговли управлять продажами и увеличить прибыль

В оптовой торговле нет случайных клиентов. Большие партии – большие требования. Опт должен вовремя отгружать товар и оперативно обрабатывать заявки, ведь долгосрочные отношения залог стабильной прибыли. Задержать или сорвать поставку значит потерять клиента и прибыль.

Не терять ни заявки ни клиентов помогает CRM для оптовых продаж. В статье разобрали обязательные функции CRM для оптовиков и рассказали как выбрать систему.

Зачем нужна CRM для оптовых продаж

CRM (Customer Relationship Management) для оптовых продаж – это специализированное программное обеспечение, которое позволяет систематизировать и полноценно контролировать все взаимодействия с клиентами и поставщиками, от первого контакта до повторных продаж.

Оптовый бизнес разительно отличается от розницы и B2C-сегмента. Здесь:

• нет постоянного потока новых клиентов и ценна каждая сделка;
• важны долгосрочные отношения и повторные продажи;
• используются сложные прайс-листы, индивидуальные условия и отсрочки;
• критически важен контроль дебиторской задолженности.

Главная цель – сделать клиента постоянным и создать для него подходящие индивидуальные условия, которые в идеале должны быть взаимовыгодными. Предложить приятные цены, точно соблюдать обязательства и сроки их исполнения, и разумеется поставлять качественный товар.

К колоссальной важности удержания клиента присоединяются типичные боли опта:

• потеря клиентской базы при увольнении менеджера;
• ошибки в заказах и документах провоцируют несвоевременные отгрузки, потерянные оплаты и недовольство контрагентов;
• отсутствие работы с клиентской базой превращается в забытые повторные продажи, не позволяют выполнить главную задачу – сделать клиента постоянным;
• отсутствие прозрачной аналитики и как следствие работа вслепую – нет ни понимания ситуации, ни прогноза дальнейшей работы;
• слабый контроль работы менеджеров может повлечь утечку информации и другие махинации со стороны персонала.

В таких условиях управлять оптовыми продажами вручную невозможно. Без автоматизации оптовых продаж бизнес теряет деньги на каждом этапе: от обработки заявки до получения оплаты.

Именно поэтому CRM для оптовой торговли становится необходимостью для работы, роста и стабильности бизнеса.

Преимущества CRM для оптовых компаний

Главная задача CRM – автоматизация оптовых продаж и систематизация работы с клиентами. И для бизнеса это выражается в конкретных выгодах:

Рост повторных продаж
CRM фиксирует историю взаимодействия с клиентами и позволяет видеть все тонкости: заказы, сроки и пожелания. Менеджер при работе в системе знает, когда нужно связаться с клиентом. Так бизнес увеличивает выручку за счет регулярных заказов.

Снижение потерь клиентов
Вся база хранится в системе, доступы куда строго разграничены. CRM-система не позволит скопировать данные или вносить несанкционированные изменения. Даже если менеджер уходит, бизнес не теряет контакты и историю взаимодействий с клиентами.

Прозрачность работы менеджеров
Владелец видит воронку продаж, задачи и результаты каждого сотрудника. Это упрощает управление командой и повышает дисциплину.

Ускорение обработки заказов
Заявки поступают в единую систему и не теряются. Менеджеры быстрее обрабатывают заказы и уменьшают время сделки.

Контроль дебиторской задолженности
CRM показывает, кто, кому и сколько должен, а также сроки оплат. Это снижает кассовые разрывы и финансовые риски.

Рост LTV и лояльности клиентов
За счет персонализированных условий и понимания потребностей, бизнес увеличивает жизненную ценность клиента (LTV).

Прогнозирование выручки
Аналитика продаж позволяет видеть перспективу: сколько сделок в работе, какие закроются и какую выручку ждать.

Функции CRM для оптовых продаж

Функциональность CRM должна закрывать ключевые задачи управления оптовыми продажами:от работы с клиентами до аналитики.

Управление клиентами и историей заказов

Система хранит всю информацию о контрагентах: контакты, история заказов, документы, условия сотрудничества, прайс-листы и коммерческие предложения. Надежное хранение исключает потерю данных.

Работа с прайс-листами и персональными условиями

CRM сегментирует оптовых клиентов и позволяет настраивать индивидуальные условия:

• персональные цены и скидки;
• отсрочки платежей;
• разные условия для каждого клиентского сегмента.

Работа с заказами

CRM выступает единой точкой обработки заказов:

• заявки поступают из сайта, телефонии и других каналов;
• создаются автоматически и не теряются;
• вся информация по заказу хранится в системе и ее можно изучить.

Автоматическое создание документов

Документооборот в опте требует безупречной точности. Большие партии товаров не прощают ошибок. В системе формируются:

• счета;
• накладные;
• универсальный передаточный документ (УПД) (отгрузка/реализация);
• договоры;
• коммерческие предложения.

Данные контрагентов и платежные реквизиты переносятся автоматически, что сводит ошибки к минимуму и экономит время.

Контроль дебиторской задолженности

CRM отслеживает: суммы задолженности, сроки оплат, просрочки. Бизнес видит текущее положение дел, что позволяет своевременно работать с долгами и снижать финансовые риски.

Воронка продаж и аналитика

CRM показывает движение клиентов по этапам сделки и собирает аналитику продаж:

• эффективность менеджеров;
• конверсию по этапам;
• объемы продаж.

На основе данных руководитель принимает решения и управляет ростом бизнеса.

Контроль менеджеров

Владелец всегда видит реальную ситуацию:

• % выполнения планов;
• загрузку сотрудников;
• задачи и результаты.

Точная информация заменяет устные отчеты менеджеров, что существенно упрощает управление командой и повышает эффективность отдела продаж.

Интеграции

CRM интегрируется с:

• бухгалтерскими системами (1С);
• товароучетными системами;
• телефонией;
• сайтом и интернет-магазином.

Поддержка интеграций позволяет легко создать единую экосистему для управления бизнесом.

Отчетность

CRM собирает данные по всем ключевым показателям и формирует понятную отчетность в одном окне. В CRM-системе за секунды формируются отчеты, в которых предприниматель видит:

• прибыль и убытки
• выполнение планов в общем и по каждому менеджеру
• рентабельность продаж
• взаиморасчеты с контрагентами
• другие важные отчеты для принятия управленческих решений.

Принимать управленческие решения, корректировать стратегию и прогнозировать результаты без ручного сбора данных в таблицах становится проще и эффективнее.

Как с помощью CRM в оптовых компаниях увеличить прибыль

CRM для оптовых продаж напрямую влияет на выручку за счет ускорения процессов, снижения потерь и полного контроля над процессами.

На примере CRM для оптовой торговли от Онлайн Бизнес.Ру разберем, как системная автоматизация напрямую влияет на выручку и снижает потери.

Шаг 1. Объедините клиентскую базу

Первое, с чего начинается порядок в продажах это единая база клиентов и поставщиков. . Все контакты, заказы, договоренности и документы должны храниться централизованно, а не «в головах» менеджеров или их таблицах.

В CRM Бизнес.Ру создается карточка контрагента с полной историей взаимодействия. Даже при смене сотрудника клиенты и сделки остаются внутри компании.

Шаг 2. Синхронизируйте каналы продаж

Заявки из разных источников (сайт, интернет-магазин, телефония) не должны теряться. CRM объединяет каналы и автоматически создает заказы в системе.

Это позволяет быстрее обрабатывать обращения и не упускать клиентов на этапе входящего потока.

Шаг 3. Свяжите CRM со складом и учетом товаров

Без актуальных остатков невозможно вести оптовые продажи. Менеджер должен понимать, что в данный момент есть на складе и что можно предложить клиенту.

В Бизнес.Ру учет товаров уже встроен в систему, поэтому:

• видны реальные остатки и резервы;
• можно бронировать товар под заказ;
• проще планировать закупки под спрос.

В результате менеджеры сразу формируют предложения, которые попадают точно в цель, и не допускают срывов отгрузок.

Шаг 4. Настройте персональные прайс-листы и предложения

Опт это индивидуальные условия для клиентов. CRM позволяет сегментировать клиентскую базу и задавать разные цены, скидки и условия для каждой группы или конкретного контрагента.

Дополнительно можно использовать B2B-витрину:

• клиент получает ссылку на прайс-лист (интернет-витрину) с индивидуальными ценами;
• знакомится с каталогом и ценами;
• оформляет заказ самостоятельно в любое время суток в личном кабинете.

Это ускоряет сделки и снижает нагрузку на менеджеров, а также позволяет нарастить объем продаж без расширения штата:

1. Прайс-листы в виде онлайн-каталога формируются за минуты из CRM-системы, что позволяет указывать цены в зависимости от типа контрагента.
2. Заявки клиентов автоматически попадают в программу, а заказанный товар сразу резервируется на складе.
3. Клиент может оплатить заказ прямо на сайте либо оставить заявку, по которой менеджер выставит счет или ссылку на оплату из CRM.

Пример такой интернет-витрины:

Система поддерживает приватный доступ по логину или ИНН, автоматически подтягивает индивидуальные прайс-листы и сразу обрабатывает заявки, с резервированием товара и выставлением счетов.

Шаг 5. Контролируйте воронку продаж и работу менеджеров

Каждый этап сделки фиксируется в системе: от первого контакта до оплаты. Это дает понимание, где именно «зависают» клиенты и кто из менеджеров теряет сделки.

Контроль воронки помогает вовремя реагировать и увеличивать конверсию в продажи.

Шаг 6. Автоматизируйте документы и операции

Ручное создание счетов, накладных и других документов замедляет работу и приводит к ошибкам.

CRM позволяет:

• формировать документы по шаблонам;
• отправлять их клиентам прямо из системы;
• выгружать в нужных форматах для ЭДО;
• массово печатать ценники и этикетки.

Это ускоряет обработку заказов и снижает нагрузку на сотрудников.

Критерии выбора CRM для оптовых продаж

Чтобы внедрение CRM в оптовой торговле принесло результат, важно правильно выбрать систему. И сделать это возможно только при наличии понимания текущих процессов и того, каким образом CRM может упростить или автоматизировать их.

1. Сформулируйте цели. Что именно вы хотите улучшить: учет заказов, контроль менеджеров, аналитику продаж.
2. Опишите бизнес-процессы. Как сейчас работает отдел продаж? Какие операции создают узкие места?
3. Определите критерии выбора. Функциональность, интеграции, удобство, стоимость. Ищите решение, которое закроет все требования.
4. Выбирайте решение под ваши задачи, а не универсальную систему «все включено», если это «все» вам не нужно.

Главное

CRM для оптовых продаж объединяет в единой системе работу с клиентами, заказами и документами, позволяя контролировать сроки оплат и поставок, а также видеть полную картину и по бизнесу в целом, и по каждому менеджеру. За счет автоматизации процессов, прозрачной аналитики и удобной работы с прайс-листами в формате интернет-витрины бизнес снижает потери, ускоряет обработку заказов и увеличивает выручку.

CRM для оптовых продаж

• Все поставщики и клиенты в единой базе
• Контроль сроков оплаты и поставок
• Автосоздание документов: КП, счета, прайс-листы, УПД и др.
• Аналитика продаж в общем и по каждому менеджеру
• Прайс-листы в виде интернет-витрины

Подробнее