Построение торнадо-воронки продаж для розничного магазина

Заветной целью всех торговых предприятий является увеличение прибыльности их магазина. Одним из инструментов, позволяющих проанализировать эффективность работы торговой точки и выявить «слабые места» является построение воронки продаж.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж распределение этапов продаж и клиентов по стадиям развития: от статуса потенциального клиента до заключения сделки и перехода клиента в статус постоянного.

Визуально воронка продаж чаще всего представляется в виде перевернутого конуса.

Рассмотрим вариант построения воронки продаж на примере магазина:

  1. Самая широкая верхняя часть воронки начальный этап, визуальное «знакомство» человека с магазином это могут быть просто проходящие мимо люди или те, кто увидел рекламу магазина в газете, в интернете, на банере и т.п.;
  2. Уровень пониже и поуже означает следующий этап когда заинтересовавшийся магазином человек заходит внутрь и переходит в статус потенциального покупателя. Количество людей на этом этапе значительно сокращается, так как не все заинтересовавшиеся придут именно в этот магазин.
  3. Посетитель (потенциальный покупатель), совершивший покупку, становится покупателем; это следующий этап, отображенный еще более узкой серединной частью конуса. На этом этапе очень важно устроить процесс продаж так, чтобы эта покупка не оказалась единственной, а посещение магазина этим покупателем последним.
  4. Самая узкая часть конуса покупатель, ставший постоянным, тот, которому удобно, приятно и выгодно ходить в ваш магазин и кто с удовольствием будет рекомендовать вашу торговую точку родным и знакомым; все усилия персонала магазина от директора до уборщицы должны быть направлены на увеличение именно этой части воронки, т.е. увеличение числа постоянных покупателей.

Воронка продаж – действенный инструмент, позволяющий в процессе торговой деятельности решить сразу несколько задач:

  • контролировать процесс продаж
  • анализировать его результаты и этапы продаж
  • прогнозировать продажи
  • контролировать деятельность продавцов, менеджеров по продажам
  • мотивировать сотрудников на всех этапах продаж

Построение воронки продаж обычно начинается с разработки критериев, по которым продажи будут оцениваться и анализироваться:

  1. Выделение этапов продаж
  2. Оценка результатов каждого этапа
  3. Показатели перехода с этапа на этап
  4. Четкий алгоритм действий сотрудника при переходе с этапа на этап
  5. Способы сбора данных для воронки продаж
  6. Система мотивации для сотрудников, основанная на статистических данных к каким показателям сотрудники должны стремиться.

Благодаря наглядности построенной структуры, постоянному её обновлению показатели воронки продаж необходимо постоянно отслеживать подход к управлению продаж становится осмысленным, покупатель «выращивается», его переход от статуса к статусу не происходит случайно. Кроме этого, воронка продаж позволяет прогнозировать состояние каждого из этапов, планировать развитие процесса торговли, отслеживать эффективность работы каждого из продавцов, консультантов, всего отдела продаж в целом.

 

Анализ воронки продаж

Для того, чтобы что-либо проанализировать и скорректировать, желательно перевести это в цифры.

Основным числовым показателем для анализа воронки продаж является конверсия разница в количестве клиентов, перешедших с этапа на этап. Коэффициент конверсии обычно выражается в процентах, но можно сделать и обычные числовые подсчеты. На основе этих данных и выстраивается воронка продаж.

Например:

Формула для подсчета коэффициента конверсии (Кк) на первом этапе такова:

Кк = количество зашедших в магазин/количество проходящих мимо

Подсчитать переход посетителей в покупателей можно по формуле:

Кк = количество чеков/количество посетителей

Сколько покупателей стало постоянными, подсчитаем с помощью формулы:

Кк = число повторных покупок (например, по скидочным картам)/общее число покупок

Полученные цифры дают представление об уровне и полноценности каждого из этапов продаж и позволяют выяснить:

  • Какое количество потенциальных клиентов и на каком этапе отсеивается?
  • Почему они не переходят в следующий этап?
  • Что нужно сделать, чтобы не терять покупателей?

 

Как изменить результаты воронки продаж?

Используя полученную воронку продаж, можно легко выяснить, какие этапы процесса продаж в вашем магазине требуют доработки, и, следовательно, проще выбрать меры, способные исправить ситуацию.

Например, чтобы увеличить количество заинтересованных в вашем магазине посетителей, нужно подумать над рекламой в источниках, которые будет изучать потенциальный покупатель, удовлетворяя свою потребность в товаре или услуге. Также привлечению посетителей послужит внешнее преображение магазина, рекламные штендеры на пути следования потенциальных покупателей, раздача вблизи магазина флаеров, листовок или буклетов с акциями и т.д.

Чтобы человек, впервые зашедший в ваш магазин, стал вашим покупателем, необходимо обратить внимание на организацию внутреннего пространства торгового зала: оформление витрин, проходы между стеллажами, выкладку товара, звуки, запахи, санитарное состояние помещения и т.п.

Важно то, насколько широк и востребован ассортимент вашего товара, насколько приемлемы цены на товар, как посетителя встретит и обслужит персонал, какого уровня будет дополнительный к покупкам сервис.

Постоянными становятся те клиенты, которые ощутили на себе явное преимущество от того, что стали вашими покупателями. Им выгодно, удобно, приятно ходить в ваш магазин. Покупателя можно «привязать» к своей торговой точке ценами, программами лояльности (система бонусов постоянным покупателям), ненавязчивым, но полезным сервисом, расширением ассортимента и т.д. И чем больше у вас будет постоянных клиентов, чем довольнее уровнем магазина они будут, тем выше шансы, что благодаря их отзывам у вашего магазина появятся новые покупатели, которых также нужно стремиться сделать постоянными.

 

Программы для построения воронки продаж

Для подсчета коэффициента конверсии, количества посетителей и покупок и т.д. чтобы периодически составлять и анализировать воронку продаж, можно использовать разные методы вести подсчет посетителей вручную, с помощью занесения данных в электронные таблицы Excel или воспользоваться современными программами автоматизации учета продаж, в состав которых входит специальный модуль по управлению взаимоотношениями с клиентами CRM-система.

CRM-системы это программы, позволяющие составить обширную базу клиентов со всеми их данными, фиксирующие все звонки, заявки, обращения клиентов, позволяющие контролировать работу сотрудников, отслеживать продуктивность их работы на каждом этапе продаж, определять, какие методы работы с контрагентами эффективнее, как повысить уровень обслуживания клиентов, как усовершенствовать рекламную политику компании и посредством всего этого добиться в конечном итоге увеличения числа продаж. На основе этих данных программа формирует воронку продаж за любой необходимый период.

В настоящее время на рынке информационных услуг представлено достаточное количество программ, помогающих управлять продажами и оптимизировать работу с клиентами. Одним из таких средств автоматизации является «облачный» сервис Бизнес.Ру.

 

Возможности автоматизации учета продаж с помощью Бизнес.Ру

Сервис Бизнес.Ру разработан в помощь малому и среднему бизнесу. Составляющие его задачи: автоматизация управления финансами, организация работы склада (или нескольких складов), управление отношениями с клиентами с помощью CRM-системы, и, конечно, учет в оптовой и розничной торговле.

Бизнес.Ру обеспечивает учет движения товаров помогает управлять закупками и продажами, составлять документы для контрагентов, фиксировать поступление товаров на склад, проводить инвентаризацию (после пересчета товаров автоматически составляет отчет об остатках товара, позволяет сразу же оприходовать излишки и/или списать недостачу); вести учет алкоголя через ЕГАИС (получение товарно-транспортных накладных, подтверждение/неподтверждение закупки, оприходование алкогольной продукции/составление акта о расхождении и др.).

Специально для розничного магазина Бизнес.Ру предлагает приложение для кассового оборудования «Розница365», разработанное для регистрации продаж в магазине. «Розница365» позволяет быстро и без ошибок печатать кассовые чеки, этикетки, указывать вручную скидку на товар, учитывать дисконт по картам покупателей, отслеживать возвраты товара, находить и анализировать чеки по всем продажам, регистрировать внесение/выдачу средств из денежного ящика кассы (ККМ), подключать к системе все кассы магазина.

Бизнес.Ру помогает управлять отношениями с клиентами с помощью CRM-системы, которая позволяет создавать и вести обширную клиентскую базу, сохранять всю историю взаимодействия с клиентами, назначать сотрудникам поручения, распределяя их по степени важности, отмечая ответственных лиц, делать email и SMS-рассылку, анализировать работу каждого из сотрудников отдела продаж, на основе всех собранных данных выстраивать воронку продаж, позволяющую отследить все «узкие» места в процессе продаж.

Благодаря всестороннему контролю за движением товара от поставщика к потребителю, а также возможности отслеживать все этапы работы с покупателями, Бизнес.Ру позволяет осуществлять полный анализ работы предприятия, отражать финансовые результаты его торговой деятельности за любой период и в любой момент времени.