8 основных причин низких продаж в розничном магазине

Покупатели не спешат посещать ваш магазин или все чаще уходят так ничего и не купив? Впору задуматься о первопричинах низких продаж в вашем магазине! Рассмотрим самые распространенные ошибки, варианты их исправления и пути увеличения товарооборота в магазине с минимальными затратами.

Кажется, что все на вашем предприятии торговли организовано грамотно с точки зрения маркетинга, мерчендайзинга, дизайна, на товарах приемлемые цены, созданы все удобства и комфорт для посетителей, но… Продажи в магазине остаются стабильно низкими, эффективность деятельности и прибыль предприятия стремится к нулю, а потенциальные покупатели не спешат делать покупки. В таком случае специалисты советуют «покопаться» в корне проблемы и попытаться отыскать основные причины низких продаж, чем «лечить» их последствия. Для этого необходимо провести комплексный анализ деятельности вашего предприятия торговли, начиная от оценки работы обслуживающего персонала, заканчивая правильностью оформления витрин и организацией торгового пространства.

Об основных причинах низких продаж в розничном магазине поговорим ниже.

 

Причина №1: неудачное расположение предприятия торговли

В нашем «рейтинге» причин низких продаж в розничном магазине неудачное расположение занимает одно из первых мест не случайно. Специалисты уверены: именно неудачное расположение магазина может во много раз сократить количество посетителей и покупателей, а правильно выбранное место для магазина – это залог успешности бизнеса.

Решение проблемы.

Как известно, для открытия магазина необходимо выбирать самые «ходовые» места: это остановки транспорта, пешеходные улицы, переходы. Арендная плата самых «проходных» мест во много раз дороже, но и вероятность «быть увиденным» у такого предприятия торговли выше. Чем ближе магазин расположен к центральным районам населенного пункта, тем более это выгодно – интенсивность покупательских потоков здесь мощнее, но, как показывает современный опыт, правильно расположенный магазин и на окраине города и в спальном районе сможет стать «центром притяжения» посетителей.

  1. Располагать магазин нужно так, чтобы люди видели вывеску и вход в него без затрат времени на поиски: вы попросту потеряете посетителей, которые сразу не смогут найти ваш магазин. Также необходимо учитывать направление людских потоков, и лучше всего, если ваш магазин или киоск будет расположен перед людьми из потока, а не сбоку – тем самым вероятность, что они «заметят» вашу торговую точку и захотят посетить ее, возрастает.
  2. Если ваш магазин находится во дворе домов или его вход в него и вывеску не видно с пешеходного тротуара или с проезжей части, очень важно установить яркие, броские, информативные указатели к магазину и вывеску. Они должны подсвечиваться в темное время суток и привлекать внимание людей, находиться прямо перед их взором по ходу движения, а не сбоку.
  3. Если ваш магазин располагается в неудачном месте торгового центра (дальние торговые ряды, вторая, третья линия), указатели и вывеска также необходимы: указатели можно установить по ходу движения покупателей торгового центра, начиная от самого его входа, а также разместить рекламу магазина в популярных местах. Важно оценить конкурентов – то есть, предприятия торговли, которые расположены рядом с вашим магазином – открывать точку по продаже женской одежды рядом с десятью подобными магазинами на пешеходной улице априори нерентабельно.
  4. Важной составляющей является наличие хорошей парковки у магазина – если вы сможете организовать парковку у входа в ваше предприятие торговли, не исключено, что количество посетителей увеличится.
  5. Обратите внимание на входную зону вашего магазина, фасад здания, площадку перед входом – все они должны содержаться в чистоте, газоны и деревья быть ухоженными, радовать глаз. Ступеньки у входа в магазин должны быть удобными, обязательным условием является наличие пандусов для маломобильных граждан. В оформлении входной группы используйте яркие детали, запоминающиеся элементы.
  6. Установите яркую, необычную вывеску – она также привлечет покупателей. Также используйте габаритные pos-материалы у входа в магазин – пиллары, джумби, лайтбоксы, панель-кронштейны, мобайлы, штендеры, акрилайты и т.д.

Именно правильное размещение магазина оказывает прямое влияние на степень его прибыльности.

 

Причина №2: неправильное оформление витрины и торгового зала

Яркая, правильно оформленная витрина не только привлекает покупателей, но и сразу же заочно «продает» товары, а вот невзрачная витрина не только «отпугивает» посетителей, но и способна испортить имидж всего предприятия торговли. Для того, чтобы наверняка узнать, насколько хороша ваша витрина, стоит спросить мнение экспертов и просто посетителей магазина. Привлекла ли витрина и вывеска их внимание? Радует ли она глаз? Не вызывает ли отрицательных эмоций? От одного взгляда на витрину у просто проходящего мимо человека должно возникнуть желание зайти в магазин. Не менее важно в ритейле правильное оформление торгового зала, ведь более 70% покупок посетитель магазина делает спонтанно, а значит именно красиво сложенные товары, правильно оформленные полки, ценники и стеллажи смогут должным образом повлиять на решение ваших гостей.

Решение проблемы.

Специалисты уверены: использовать «витринный» ресурс вашего магазина нужно правильно! В статье «Оформление витрин в магазине одежды» интернет-журнала «Бизнес.ру» мы уже подробно рассматривали основные правила и принципы оформления витрины в магазине одежды. Основные «постулаты», приведенные в материале, распространяются и на магазины, торгующие другими товарами, но в целом же, при оформлении витрины и торгового зала вашего магазина, обратить внимание необходимо на следующие аспекты:

  1. Товары, которые необходимо продавать активнее и самые «ходовые» товары, должны располагаться на уровне глаз посетителя магазина.
  2. Соблюдайте главное правило мерчендайзинга – правило «золотого треугольника» – именно оно помогает «подтолкнуть» покупателя к совершению большего количества покупок. Согласно данному правилу, посетителя магазина привлекают три основные точки: это вход, витрина с самым популярным товаром и кассовая зона, а значит площадь данного треугольника нужно увеличивать для того, чтобы покупатель на своем пути «охватил» большую территорию полок и витрин с товарами и больше вещей попало в поле его зрения.
  3. Покупатели в магазине двигаются против часовой стрелки, а, значит, при размещении товаров, полок, стеллажей, витрин необходимо это учитывать.
  4. На витринах у входа в магазин лучше располагать самые «ходовые» и популярные товары, то есть то, что априори вызовет у проходящих мимо людей интерес.
  5. Обратите особое внимание на освещение витрины магазина, фон, общую концепцию, а также на ее цветовое решение: оно должно быть ярким, цепляющим глаз, должно максимально привлекать внимание проходящих мимо людей, чтобы они сразу же захотели посетить ваш магазин.
  6. Обновляйте модели товаров на витрине как минимум дважды в месяц и помните, что все представленные на витрине у входа в магазин вещи должны быть в наличии в магазине или на складе, ведь многие покупатели захотят поближе «познакомиться» с товаром, именно представленным на витрине.


Причина №3: проблемы с ассортиментом товаров

О том, что в вашем предприятии торговли возникли проблемы именно с ассортиментом товаров, подскажет тот факт, что посетителей магазина по-прежнему и стабильно много, но вот приобретать вещи или предметы они не спешат. Это может быть связано с разными факторами, начиная от появления конкурирующей фирмы рядом с вашей, введении государственных ограничений, заканчивая изменением спроса, появлением товаров-заменителей или с тем, что то, что вы продаете в вашем магазине перестало быть модным и востребованным среди населения. Уделять внимание ассортименту товаров в вашем магазине нужно постоянно, иначе рано ил поздно предприятие торговли станет походить на лавку старьевщика.

Решение проблемы.

В случае возникновения проблем с ассортиментом товаров, специалисты советуют еще раз провести анализ и определить сегмент покупателей вашего магазина: вероятнее всего ваш ассортимент не удовлетворяет запросам данной категории лиц. Ваша цель – удовлетворить запросы основной части покупателей вашего магазина своим ассортиментом. Сегодня существует несколько технологий анализа ассортимента на предприятии и планирования ассортиментной политики, и это действительно сложная процедура, на которую придется потратить время и некое количество денежных средств. Маркетинговую оценку и анализ ассортимента вашего магазина специалисты советуют проводить не реже одного раза в год. Слишком часто менять ассортимент товаров тоже не рентабельно – покупателям сложно «подстраиваться» под такие постоянные изменения, тем более, что любой новый ассортимент должен себя «показать».

Прежде чем проводить оптимизацию ассортимента, необходимо все «взвесить» и «оценить» с экономической точки зрения: насколько это рентабельно, какой объем средств предстоит потратить, когда будет достигнута точка безубыточности и т.д. После проведения маркетингового анализа и экономических расчётов, владелец магазина сможет легко сравнить все наименования товаров по всем показателям, а затем, по результатам оценки, выявить наиболее популярные, выгодные позиции и принять решение по оптимизации ассортимента.

 Анализируя ассортимент магазина, обращайте внимание не только на самые востребованные среди населения товары, но и на те, что «залеживаются» на складе и становятся неликвидными – сопоставьте данные о ликвидных и неликвидных товарах. После этого легче будет проводить корректировку ассортимента.  И помните принцип Парето, а именно: примерно 20% ассортимента приносят 80% прибыли, а значит все усилия нужно «бросить» на определение этих «золотых» для бизнеса двадцати процентов.


Причина №4: несоответствующая атмосфера в магазине

Правильная атмосфера в магазине способна вызвать в человеке правильную эмоциональную реакцию, настроить его на покупку. Данная причина – несоответствующая атмосфера в магазине – на первый взгляд, кажется несущественной, но такое мнение ошибочно! Именно чистота помещения, свежесть воздуха в нем, уют, правильное расположение полок с товарами и планирование торгового пространства, а также наличие зоны отдыха, правильное освещение, музыка, указатели, красивые ценники и детали декора, предающие уют – все это оказывает на покупателя куда большее влияние, чем низкие цены и широкий ассортимент товаров.                       

Вся разница лишь в том, что в уютные магазины с хорошей атмосферой нам хочется возвращаться вновь и вновь, а в неуютные места мы не пойдем снова даже если там цены будут ниже.

Решение проблемы.

Для того, чтобы общая атмосфера в вашем магазине была благоприятной, в первую очередь, обратите внимание на технологическую планировку торгового зала магазина. Данный вопрос мы подробно рассмотрели в статье  «Технологическая планировка торгового зала магазина» Именно от того, насколько грамотно и в соответствии с правилами мерчендайзинга будет сделана планировка магазина и зонировано торговое пространство зависит то, насколько вашим покупателям будет комфортно. Определите «горячие» зоны вашего магазина – это места, витрины, полки, в которых товары раскупаются мгновенно, и «холодные» зоны, в которых товары «залеживаются» надолго. Для того, чтобы «холодные» зоны стали «горячими» существуют некоторые хитрости, это, например, распределение в «холодных» зонах целевых товаров (за покупкой которых в магазин в основном приходят люди) и другие. Необходимо также правильно располагать в магазине полки с товарами, витрины, продумать размещение стеллажей в пространстве так, чтобы посетители магазина не мешали друг другу, не толпились у кассы, не задевали случайно товары и т.д.

Проверьте систему вентиляции в вашем магазине: воздух в торговом помещении всегда должен быть свежим, запахи – приятными, а температура – комфортной, чтобы покупателям хотелось возвращаться к вам вновь и вновь. Цвета интерьера магазина должны быть соответствующими: теплые цвета действуют на покупателей активно, стимулируют, бодрят, холодные – успокаивают, уравновешивают, располагают к отдыху. Правильное освещение в магазине необходимо для того, чтобы товары были хорошо обозримы, подсвечивались, а у посетителей создавалось определенное настроение, положительные эмоции. Все перечисленные выше «компоненты» в купе сделают атмосферу вашего предприятия торговли приятной, располагающей к покупкам, уютной.

 

Причина №5: низкое качество обслуживания

По словам экспертов ритейла, к снижению объемов продаж в магазине и ухудшению финансовых показателей зачастую приводит именно человеческий фактор или, другими словами, некомпетентность торгового персонала. Именно работники предприятия торговли – консультанты, продавцы, кассиры, уборщицы и охранники – являются «лицом» магазина, именно они вступают в контакт с покупателями и именно от их действий или бездействия, поведения, вежливости и аккуратности зависит, совершит ли человек покупку или останется недовольным качеством обслуживания и расскажет об этом всем знакомым, сослужив фирме «добрую» славу. Безусловно, сегодня важность действий персонала магазина невозможно переоценить. По данным многочисленных исследований, абсолютное большинство покупателей сегодня отмечают низкий уровень качества обслуживания в магазинах, и все это, безусловно, сказывается на объеме продаж. И именно на этот аспект стоит обратить особое внимание владельцу предприятия торговли.

Решение проблемы.

Самым эффективным способом проверить качество обслуживания в вашем предприятии торговли является исследование методом «Тайный покупатель». Его возможности и специфику мы уже рассматривали в нашем материале «Тайный покупатель как система оценки качества обслуживания» Под видом рядового покупателя ваше предприятие торговли посетит  специально обученный человек, который в процессе визита проставит оценки по всем пунктам, начиная от качества уборки помещения торговли, выкладки товаров, заканчивая реакцией продавца на конфликтную ситуацию.

Как показывают исследования «тайных покупателей», проведенные среди различных магазинов одного из городов нашей страны, только в 5% магазинах продавцы здоровались с покупателями, также лишь в единичных случаях с покупателем прощались и предлагали посетить магазин снова. В более, чем половине предприятий торговли на посетителей продавцы и консультанты не обращали никакого внимания, не предлагали помощи и ничего не советовали, продолжая заниматься своими делами.

В 90% магазинов у персонала не было бейджей. В ходе исследований респонденты отмечали ненадлежащее распределение товаров – они чаще всего нагромождены, что затрудняет их поиск, отсутствовала информация о новых поступлениях, на многих товарах отсутствовали ценники, а самое грустное – посетители магазина не могли получить нужную им информацию о необходимом товаре даже у самих продавцов, и в абсолютном большинстве – 70% магазинов – общая атмосфера для покупателей была некомфортной! Все эти итоги исследований заставляют предпринимателей всерьез задуматься о проверке качества обслуживания в магазине.

В целом же данный метод признан маркетологами всего мира как самый эффективный и действенный – он позволяет за короткое время выявить проблемы организации, недостатки в работе персонала, проанализировать внутреннюю среду магазина. По итогам исследования методом «Тайный покупатель» владелец магазина получит исчерпывающую информацию и сможет начать реализацию ряда мероприятий по улучшению качества обслуживания. Это, к примеру, проведение обучения для персонала грамотному и правильному общению с клиентами, поведению в стрессовых ситуациях; введение системы мотивации для лучших работников и маркетинговых мероприятий по повышению конверсии и т.д. Значительных финансовых затрат данные мероприятия не потребуют, а вот результат будет значительным и уровень продаж вскоре повысится.

 

Причина №6: неправильная ценовая политика

Многие эксперты отмечают, что в условиях экономического кризиса многие ритейлеры неоправданно завышают цены, делая ставку на то, что продукты и товары ежедневного спроса люди будут покупать вне зависимости от их стоимости. Другие же предприятия торговли наоборот, боятся «прогореть» и начинают продавать товары со слишком щедрыми скидками, которые в итоге могут привести к недостаточной прибыли. Чтобы исключить такие «перекосы», специалисты советуют каждому предприятию торговли выработать свою ценовую политику и строго ей придерживаться. Если покупатели, едва завидев цены в вашем магазине «бегут», стоит задуматься, а не завышена ли стоимость ваших товаров по сравнению с их стоимостью у конкурентов?

Решение проблемы.

Цены на товары нужно определять правильно: это позволит магазину стать более конкурентоспособным, овладеть более широким сегментом рынка, а стабильность работы предприятия торговли повысится. В условиях сегодняшней рыночной экономики предприятию торговли важно четко придерживаться своей ценовой политики, но стоит помнить о том, что ценообразование в организации – многоэтапная и непростая процедура. Необходимо определить спрос на товары, проанализировать издержки и цены на идентичные товары у фирм-конкурентов, выбрать подходящий метод ценообразования, и только затем можно будет установить окончательные цены на все товары. Оптимальная цена на товар в магазине должна возмещать затраты на его закупку, транспортные расходы, а также гарантировать получение определенной прибыли.

Безусловно, для каждого предприятия торговли существуют определенные границы, которые воздействуют на процесс ценообразования. Причины низких продаж могут заключаться в том, что покупатель не ощущает ценности товара, а значит и заплатить за него определенную цену он не будет готов. Продавец должен объяснить покупателю все те преимущества, которые он получит после покупки данной вещи или продукта, удовлетворить его запросы и тогда результатом будет покупка товара.

Такой подход гарантирует то, что продажи пойдут вверх. Необходимо помнить: высокие цены должны быть подкреплены соответствующим качеством, иначе покупатели, купив у вас что-то один раз, повторно ваш магазин уже не посетят. Важно также оценить сегмент покупателей, на которых рассчитан ваш магазин – если вряд ли жители спального района будут покупать продукты премиум-класса в дорогом гастрономе, а вот жители коттеджного поселка вряд ли станут постоянными покупателями магазинчика китайских товаров «Все по 49 рублей». То есть необходимо не только выстраивать грамотную ценовую политику, но и стараться «соответствовать» сегменту рынка покупателей.

 

Причина №7: отсутствие рекламы

Сложно достигнуть высокого уровня продаж в розничном магазине, если о его существовании знает лишь ограниченный круг лиц. Важность правильной рекламы и маркетинговых материалов в жестких условиях сегодняшней рыночной экономики невозможно переоценить. Ваш магазин может удачно располагаться, персонал может быть самым вежливым в мире, а атмосфера может располагать к совершению покупок на все сто, но какой в этом толк, если о вашем предприятии торговли никто не знает? Да и просто реклама – этого сегодня мало. Среди тысячи идентичных предложений ваша реклама должна «цеплять» и покупатели должны захотеть посетить его.

По словам экспертов ритейла, практически 90% рекламы магазинов розничной торговли сегодня или не работает вообще или работает крайне плохо, и все те немалые деньги, затраченные владельцами магазинов на рекламу, просто «сливаются в трубу». Именно поэтому к продвижению своих товаров и рекламе необходимо подходить комплексно и серьезно. Правильная реклама способна увеличить ваши продажи в несколько раз!

Решение проблемы.

Перманентное состояние рынка, малого бизнеса – это его постоянное изменение, а значит и реклама должна меняться быстро. Еще вчера реклама вашего магазина была сверхэффективной, а сегодня она уже «не работает». Это значит, что ваши рекламные материалы должны идти в ногу со временем, постоянно улучшаться, давать видимый результат. Для того, чтобы ваша реклама «работала» и в магазин приходили новые клиенты, вы должны обдумать рекламную концепцию. Даже если это просто листовка, раздаваемая на улице, или рекламная статья в популярном глянцевом журнале – без исключения все рекламные каналы и маркетинговые инструменты работают! А если не работают у вас, то вопрос лишь в том, правильно ли была подана ваша реклама? Специалисты советуют использовать сразу несколько способов для привлечения клиентов в магазин. Это может быть реклама на радио, объявления в Интернете и смс-рассылка клиентам об акциях и бонусах; или раздача листовок, рекламные ролики на телевидении и партнерство с другими предприятиями или бизнесами.

В любом случае, необходимо отслеживать эффективность каждого из маркетинговых инструментов для привлечения клиентов, улучшать рекламу, изменять «посыл», искать «изюминку» вашего магазина или товара. Сегодня существуют различные способы привлечения клиентов в магазин без особых денежных вложений. Используя в разное время разные из данных методов, вы сможете сделать «трафик» клиентов в ваше предприятие торговли постоянным, забудете о недостатке покупателей и сможете опередить конкурентов.

 

Причина №8. Отсутствие лояльности покупателей

В маркетинге под лояльностью покупателей понимают положительное отношение людей к определенному предприятию торговли, бизнесу, бренду. Другими словами, человек, при выборе магазина для совершения покупки, руководствуется эмоциями, прежним впечатлением, которое он у него вызвал. Если он лоялен, то он доверяет предприятию торговли, знает, что оно соответствует его ожиданиям, имеет к нему позитивное отношение.

Почему это важно? Потому, что лояльность покупателя – это не «разовое» явление, не подсознательный секундный импульс «зайти в магазин и купить», а устойчивое состояние: постоянный покупатель при любых условиях придет в свой любимый магазин и совершит покупку, а затем и порекомендует его знакомым и друзьям. Лояльные покупатели – залог процветания вашего бизнеса. Если круг постоянных клиентов в вашем магазине мал, то в пору задуматься о внедрении программы повышения лояльности покупателей. Сделать это можно разными способами.

Решение проблемы.

В первую очередь необходимо определить, насколько лояльны клиенты к вашей фирме. Хорошим способом для «измерения» лояльности является анкетирование – проанализировав ответы покупателей на простые вопросы об уровне обслуживания в магазине, качестве товаров, атмосфере и т.д., можно сделать соответствующие выводы. Мы подробно рассмотрели варианты повышения лояльности покупателей в нашем материале «Как повысить лояльность покупателей» Вкратце же необходимо отметить, что программ повышения лояльности покупателей существует несколько. Самая простая, распространенная и популярная среди ритейлеров – дисконтная программа лояльности. Давая покупателю скидку при покупке товара в вашем магазине, вы тем самым мотивируете его приходить в ваше предприятие торговли снова, а клиент получает финансовое и эмоциональное удовлетворение от получения скидок. Получить фиксированную скидку клиент может, используя, к примеру, дисконтную карту. Повысить лояльность покупателей можно также внедрив накопительную систему скидок – при покупке на большую сумму клиент получит большую скидку, а значит это станет для него дополнительным стимулом посетить ваш магазин.

Можно в магазине внедрить также бонусную систему скидок: в этом случае покупателю при приобретении одной вещи будет предоставляться подарок. Все это помогает повысить лояльность клиентов к вашему предприятию торговли. В любом случае внедрение программ повышения лояльности клиентов преследует одновременно несколько целей: привлечь новых посетителей, удержать существующих, «опередить» конкурентов, то есть сделать так, чтобы покупатели навсегда «оставались» с вашим магазином и не уходили к конкурирующей фирме. Опытные маркетологи советуют владельцам магазинов большое внимание уделять повышению лояльности клиентов, а также удержанию лояльности на высоком уровне. Ведь именно это заставляет покупателей возвращаться в ваш магазин снова и снова, совершать покупки, тем самым увеличивая товарооборот предприятия торговли.

Специалисты уверены: при организации продаж в вашем розничном магазине внимание необходимо уделять всем приведенным выше аспектам ведения бизнеса и только тогда, рассматривая все показатели в комплексе, вы сможете добиться стабильно высоких показателей объема продаж и товарооборота фирмы.